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最簡單的營銷常識:顧客隻是普通人
 
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關於顧客的理論,我隻想說一點,無限度地欺騙和滿足顧客,你都會破產。 
因為顧客隻是一個普通人!關於顧客是上帝的理論,顧客是上帝的正麵意思是說:顧客要傾聽你喋喋不休的禱告,接受你自己安慰自己的懺悔,實現你不切實際的願望!顧客是上帝的背麵是說:顧客不是人;因為上帝不是人是神!這種理論也能被捧為經典,不能不說是一個奇跡!有了這個奇跡的存在,也難怪那些新進的銷售人員不知所措,你讓他們天天去接觸客戶,每一次接觸都是讓他們去見上帝,這確實怪不得他們,無論你如何訓練,根本就沒有人願意去見上帝!  

    後來顧客的理論確實進步了,顧客被認為是父母。東西是顧客買走的,錢是顧客付的,顧客不就是污污污网站在线观看的衣食父母嗎?銷售人員去拜訪客戶就象常回家看看,感覺確實不錯。認顧客做衣食父母的背後,就是要衣要食,事實是:就算他們想給你,能力確實有限,因為大多數顧客都是除了錢什麽都不缺;就算有限的能力都給了你,不孝的兒女還是比比皆是!這不能說不是一種尷尬。但更尷尬的還是那些信奉這種理論的銷售人員,他們是每天都要拜訪顧客的,就算是你自己去,那當兒子的感覺一樣難以忍受!

    顧客是父母的理論不成立了,顧客是朋友的理論就誕生了,麻煩就更大了!原因很簡單,隻因為人都是感情動物。你這個月底要衝銷量拿獎金,顧客貸款甚至借錢進了貨,夠朋友了吧?下個月他消化庫存,串貨到其他區域,造成惡性鬥價,你告訴我,你該怎麽做?你怎樣去夠朋友?朋友講究的是義氣為先,互通有無,但你偏偏人在江湖身不由己,矛盾一旦出現,你不能說服公司,就必須搞定顧客,兩邊你都無可奈何,就隻有一個選擇,自己下課!朋友講究的是君子之交淡如水,但你趟的偏偏是渾水,你總是想對方買你的貨你收他的錢,但對方想的卻是賣貨賺錢,但不一定非買你的貨不可,君子是都可以當君子的,但水一旦渾了,交情就不淡了,顧客是朋友的理論也就不攻自破了。  

    目前還是有一種理論更貼切,顧客就是情人!你是怎樣對待情人的呢?你每天都要關心她,竭盡所能的讓她開心,同時又必須隨時防範她跟別人跑了。你不也是每天盡量服務著顧客,但又時時擔心他傾向於競爭對手嗎?但這確實是一個很微妙的理論,最微妙的就是:愛你的人你不愛,你愛的人不愛你!你想開發的顧客偏偏對競爭對手死心塌地,每天纏著你的顧客,偏偏信譽很差,別有居心。這種微妙,正是銷售人員麵對顧客的時候不知所措的根源!  

    顧客的理論之所以複雜,唯一的原因就是你戴了各種各樣的眼鏡去看顧客,解決的辦法簡單到可笑的程度——摘掉眼鏡!當你摘掉眼鏡直麵顧客的時候,你就會發現,原來營銷導向的顧客理論是如此的真實和簡單。突破所有關於顧客的理論,顧客就是一個普通人。顧客不是神聖萬能的上帝,也不是生你養你的父母,顧客不是友誼地久天長的朋友,更不是朝三暮四的情人,顧客隻是一個與你,與我一樣的普通人,有經驗也有困惑,有正確也有錯誤,有理智也有感情,有嗜好也有取舍。顧客其實很容易理解,也很容易接觸,關鍵在於你的心態,隻要你把顧客當作普通人,你的營銷就會揮灑自如,這道理很簡單,你如何待人你就如何接物!   

    營銷與銷售人員心態上最大的區別就在於:銷售人員把所有顧客都當作特殊的人,他們身陷在各種理論中難以自拔,因為他們學會跟每個都特殊的顧客建立關係,要成為能夠解決每個顧客問題的全能顧問,這樣的難度不亞於一個人挑戰整個世界。營銷人員把所有顧客都看作一類人——普通人。無論對麵的顧客是省長還是自己的小孩;如果你見到省長就說:“省長你好!”見到你的小孩就說:“我是你爹!”你就還隻是銷售人員,真正成熟的營銷人員,是那些對省長和自己的小孩,都能用一個語氣和態度表達自己見解的人。  

    如果你真正想實現從銷售到營銷的跨越,請記住:穿越所有顧客的理論,顧客就是一個普通人。

 

 
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